本地化方案营销带来竞争优势

在代理惠普之前，正天科技代理某国产品牌。但在2003年之后，惠普的品牌影响力逐渐从一线大城市渗透到了例如酒泉这样相对较小的城市。当时仅25岁的酒泉正天科技有限公司总经理马建荣感受到了这一影响，考虑到酒泉还没有出现影响力足够大的惠普经销商，马建荣决定改弦更张，依靠惠普做大正天科技，并成为惠普在酒泉的第一家PC产品经销商。

抢占小企业市场

由于起步时缺少行业大客户，正天科技刚开始主要依靠惠普笔记本电脑的零售。在当时，酒泉经销商中有现货笔记本电脑的渠道还不多。在酒泉这样一个并不算大的城市内，马建荣认为，发展行业客户首先需要让惠普笔记本的品牌知名度提升到省会城市的水平。“职工口碑是带动企业采购的第一步。”马建荣说。

酒泉市是农业市，农资企业的采购在当地的SMB采购当中占有比较大的比重，也是酒泉与其他城市相比更有特色的地方。“虽然种子公司多为小型企业，但他们经常与外界沟通，并与外商有较频繁的往来，因此他们的消费理念和品牌认知与1、2级城市更为接近。”马建荣介绍说，“这些企业对整体方案和服务的要求相对其他小企业较高。惠普全程助力计划的方案和服务支持对正天科技迅速获得这些企业的认可非常重要。”

按照惠普提供的解决方案，正天科技可以为用户量身配置产品，例如搭配数据备份功能来解决客户的资料安全需求，配置无线网卡满足用户移动办公需求等。这些产品的具体配置还需要与客户沟通，但这种为顾客提供专家咨询式服务的方式体现了全程助力计划的优势，也显示出了正天科技的技术与服务实力，这一点是这些小企业非常看重的方面。

在代理惠普产品之初，除当地中小企业外，正天科技还需要在政府与教育行业取得突破。因为当时这些部门的采购对象主要是国产品牌产品。“这些行业对于产品的价格都有特殊需求，惠普为此推出了在当地有很强竞争力的产品。”马建荣表示，这些融合在整体解决方案中的产品经过优化，更加适合政府、教育等行业的需求。借助这类针对细分行业设计的产品，正天科技在短时间内取得了突破。

“从采购量看，惠普的产品在酒泉教育等行业的用户市场中已占有了近50％的份额。”马建荣说，这类产品在走量的同时还能为经销商保留了较大的利润空间，对渠道商的发展非常有利。

“建议”体现整体实力

正天科技从2005年下半年成立商业部，负责开拓行业客户。经过仅2年多时间，正天科技商业部的业绩就超过了总业绩的50％。如此高速的增长，除得益于惠普在当地中小企业市场的快速渗透外，电力行业是正天科技最重要的行业客户，据介绍，目前电力行业的业绩已经占行业客户总业绩的50％。

让人惊叹的是，正天科技在2005年才接触当地电力公司，但在当年拿下第一单后，酒泉的电力企业就与正天科技签署了常年的采购协议，目前该电力公司的采购基本已被正天科技“垄断”。

据介绍，市电力公司有权自主采购，但IT解决方案则由上级单位提供。问题是这些自上而下的解决方案并不能完全适用于地方。在惠普全程助力计划的思想指导下，正天科技利用了惠普丰富的解决方案和惠普工程师技术支持到位的优势，有选择地为电力公司提出了修改意见，并提供相应的服务与实施。由于其综合服务能力迅速得到了客户的认可，正天科技“垄断”电力行业的采购也由此开始。

在谈到夺取电力公司采购项目时，马建荣特别强调了他早先提出的观点，即依靠职工消费带动企业采购。他认为，电力公司最终选择正天科技，与之前正天科技在消费市场投入带来的品牌影响力紧密相关。“电力系统的职工消费能力较强，他们较早接触了惠普的笔记本和PC产品，这对惠普品牌提高在电力系统的‘知名度’增益不少。”马建荣说。

零售辐射行业

   从2004年代理惠普开始，正天科技就认定了这一“以点带面”的发展方向。在不大的酒泉市，正天科技早期便开设了3家店面。之后随着电力公司在瓜州县将开设分公司的消息传出，王建荣在2007年决定提前在瓜州县增设一家零售店面。

“分公司肯定会带动采购，他们对本地化服务的需求也必然影响他们选择采购对象。”马建荣表示，通过在瓜州县开设零售店面，一方面符合渠道向区域深入的目标，同时也为在当地为客户提供及时的本地化服务做好了准备。

目前马建荣对这一计划实施的前景非常看好，他表示，利用增设零售店面，已是惠普最高级别商用钻石经销商的正天科技将向敦煌等外市辐射，同时依靠惠普强有力的方案提供和服务能力扩展行业用户。“公司将把这一计划作为今后工作的重点来抓。”马建荣说。