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硬通货向产品的转变，独家专访武汉金华兴电脑王总
2008年02月26日
【文章简介】
武汉金华兴电脑从1993年成立至今，一直专注于湖北电脑市场的营销，是湖北电脑渠道建设的开创者和领先者………… (4130 字)
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武汉金华兴电脑从1993年成立至今，一直专注于湖北电脑市场的营销，是湖北电脑渠道建设的开创者和领先者。作为一个拥有众多渠道合作伙伴和与众多知名品牌厂商、供应商合作的电脑公司，金华兴电脑正在全力做好IT行业产品的推广和传播平台。公司自成立以来，秉承“一流的产品、一流的服务、一流的公司、一流的信誉”始终紧跟信息技术和产品的发展潮流。坚持向用户提供优良的产品和优质的服务，赢得了广大客户的信任和支持，公司坚持诚信的经营之道，重品质、重信誉赢得了众多渠道商家的坦诚合作以及众多知名品牌厂商、供应商的直接支持。 2008年伊始，有着众多知名产品全省总代头衔的武汉金华兴电脑,正式成为英说特尔处理器全省总代，承担起英特尔盒装处理器在湖北省的销售重任。在英特尔2008年全面推行正品盒装产品的时候，武汉金华兴电脑受此青睐，意味着金华兴电脑在所代理产品上更加完善。并且金华兴电脑一向出色的销售实力也会最大的支持英特尔08年全面推广正品盒装产品。 作为湖北IT市场2008年的第一件大事，本站在春节刚过去的第一时间,对武汉金华兴电脑总经理王德孝先生进行了独家专访，就网友与经销商所关心的问题向王总进行了详细的了解，以下是本次专访的详细内容。 
问题：对于如今已经有众多产品总代资格的金华兴电脑而言，请问王总英特尔处理器将在所有代理的产品中占据一个怎样的位置？王总：大家可以看到现在整个DIY产品中最强势的就是英特尔的处理器产品，电脑必须有CPU，CPU产品仅有英特尔和AMD两个品牌，而按目前的技术方面来看英特尔占有不小的优势。如果说现在英特尔占到整个CPU市场60%的份额，就意味着占据了整个DIY市场的60%，这也是目前任何DIY产品所无法达到的，包括现在做得比较好的例如冠捷、三星、华硕等，市场占有率也只是在30%左右徘徊。 在大家的眼中，以往的英特尔处理器产品只是硬通货，但在08年，处理器不再是硬通货，而应该和显示器、主板一样，是产品,而且是最重要的产品。金华兴的发展，得益于厂家对我们采取的总代+零售商的模式非常有信心，因此金华兴将全力把英特尔处理器盒装正品做到湖北市场的占有率高于全国的平均水平，这不光是对于我们金华兴电脑还是对于所有的渠道来说，都将是DIY里面最重要的产品。 问题：金华兴电脑以往一直对硬通货这块并没有太多的产品，请问王总现在选择英特尔处理器是否是考虑到对公司产品线的完善？ 王总：在大家的理解中，硬通货就是流水很快、利润率比较低，基本靠价格来销售，也没有渠道和市场布局的产品。金华兴电脑在DIY电脑配件的代理上比较全，但是一直以来我们都不做三大件，主要也是因为三大件中绝大多数都是灰色的，因此我们也一直也都没有去涉足这块。而现在英特尔的处理器为什么我们会去做，是因为现在英特尔所大力推行的盒装正品产品是做到了全含税，包括在英特尔和我们的眼中，英特尔的处理器已经不再定位于硬通货，而是作为产品来做，类似现在的显示器、主板等产品，我们也会去店面做装修、形象、样品展示，产品体验等各种类似其他产品一样的操作模式，而不是当作硬通货纯粹以价格来去操作。 问题：请问王总在金华兴拿下英特尔处理器全省总代之后，对于其他渠道进入武汉市场的英特尔处理器，金华兴电脑将采取何种方式保障消费者的权益？ 王总：现在对英特尔的处理器归为三类，第一类就是正品盒装产品，第二类就是传统意义上的假盒装产品，用散片加上劣质风扇包起来的，以及用非法渠道从其他区域将英特尔盒装产品拆开后进入国内，再用地下作坊的方式组装起来的，另外一类就是散片的英特尔处理器产品。对于消费者来说，假盒装产品将会有很大的影响，首先就是英特尔不会对这类产品提供保修，其次就是这类假的盒装产品在拆、封装的过程中由于大多都是在小作坊中进行，对处理器来说无论是在静电防护还是在另加的风扇上都无法达到正品盒装产品的品质。而对于散片处理器来说，产品的保修是必须在原售出地进行，消费者在售后上可能会需要很长时间的等待，而且这样的散片产品对维护国家正常的经济秩序是有影响的，并且从现在的散片来看，大多数都是英特尔的停产产品，因此对于消费者而言很可能就是花了仅比现在流行产品少很少的钱，但是买到的确是已经淘汰的产品，比如现在市场上比较多见的散片E2140、E420等，这些也都是英特尔已经停产的产品。对于从其他渠道进入湖北省的正品盒装产品,消费者可能会无法拿到相应的发票，售后是需要去原区域去进行，并且这样的产品对市场的秩序也有所有影响，因此金华兴电脑也会配合英特尔对市场的次序进行管控。然而对于这块我们并没有太多的担心，并且从操作其他产品的经验上来看，如果在全国来看已经做到很好的情况下，其他区域的产品并不一定会有我们的产品更有优势，这也将会直接避免这种串货的出现。 问题：请问王总对英特尔处理器上将如何布局渠道？ 王总：我们将会把英特尔的处理器作为产品去做，给渠道一个合理的利润，让渠道能够给消费者更多的增值服务，让消费者有着例如产品体验一样的增值服务。按照我们的渠道布局来看，也将会与英特尔的模式类似，针对一个区域有一两家分销商以及几家零售商，分销商需要覆盖到这个区域所有的客户，零售商就去做好终端的推广、技术介绍、产品展示等工作。 问题：以往英特尔产品在武汉市场高端产品不会有太多的进货量，请问王总现在金华兴电脑接下英特尔渠道之后在高端产品方面会有怎样的动作？ 王总：从目前来看，只要能给消费者感觉到英特尔未来的趋势或者是新产品新技术所带来的乐趣，就会让消费产生购买的意向。并且我们现在是将英特尔处理器产品作为产品而不是作为硬通货来做，就和其他产品一样，我们也会将高端产品拿出来做展示，包括像以后的英特尔产品体验区，让消费者在高端产品中能够体验到新的感受。而在市场上，只要是英特尔在中国推出的最新的产品，我们都会展示出来，一方面可能会有真正的发烧友的需求，另一方面即使是没有这样的需求，我们也会去引领市场的潮流，所以我们也一样会去做，这也是风险与利润共存的体现。在我们看来，只要是对终端消费者有利，对渠道有利，对未来推动英特尔新的技术和潮流有利，我们都肯定去做。因此在未来市场上我们所看到的就会与现在的状况不同，以后大家将在市场上看到英特尔的形象、产品、体验区，而我们也会在第一时间将最新的产品带到市场上来。 问题：在零售方面，除了金华兴电脑现有的全省7家DIY门市之外，请问王总在其他零售渠道上将会如何将布局，让消费者能够更容易买到英特尔的处理器产品? 王总：在零售上就是包括金华兴电脑自己的门市和渠道的门市，一直以来我们自己的零售和渠道的零售也都是很好很和谐的合作关系。我们自己的门市更多的是倡导推新产品、新技术、形象以及引导消费趋势，这样对消费者而言更多的是去感受，而不仅仅是停留在价格方面。英特尔现在的动作也是希望在市场上能够真正看到自己的产品，对于我们而言，这也是我们现在要做的最核心的东西，包括我们的渠道布局上所采用的与英特尔一样的方式，也包括了分销商与零售商两个方面。在零售商方面，可能并不是在价格上提供更多的优势，而是在店面形象、样品、铺货、产品培训等方面会有更多的增值服务。在英特尔处理器从硬通货转向产品之后，行情变化跟其他产品一样, 一次价格变化可能会维持十天半个月之久，不需像以前那样变化频繁,每天去关注行情，并且为了方便零售商的销售我们会进行铺货，使合作伙伴能够在销售之后再进行结款。甚至还可能会对零售商还会提供价保，正如现在的显示器、主板等产品一样，在英特尔处理器上我们也同样会对于渠道伙伴提供与其他产品一样的价保政策。 问题：在英特尔处理器的售后上，请问王总，金华兴电脑将对消费者做出怎样的承诺？ 王总：对于英特尔处理器产品，金华兴电脑也会与其他产品一样，采取“假一罚十”的政策。保证所售的英特尔盒装产品均为正品。而且所有是我们卖出的产品都会有“盒装正品，湖北专供”的标识，对于这些产品无论是终端消费者还是渠道客户，我们所提供的是零等待的无忧售后服务，也就是说以后凡是贴有“盒装正品，湖北专供”标识的英特尔正品盒装处理器，无论是在包换期之内还是在保修期之内，我们都将提供零等待的换新服务，即使将来面对老款处理器停产的情况，我们也会为客户提供退款或是免费升级的服务。而作为英特尔处理器的全省独家分销渠道，我们也是有着大量的库存保障以供实现这一售后承诺。对消费者而言，无论是在任何渠道购买到贴有“盒装正品，湖北专供”标识的英特尔正品盒装处理器，都可以到售后服务中心进行更换，这样即使是终端消费者购买之后无法找到原来购买的商家，也不必去担心售后问题。 
 问题：请问王总金华兴接下英特尔处理器全省总代之后对消费者而言将会产生怎样的影响？ 王总：对终端用户的影响应该在三个方面，第一就是用户可以买到货真价实的产品；第二点就是能够及时的了解到英特尔的新产品、新技术，即使在每个体验区内都能感受到英特尔最新的产品和最新的技术；第三点就是在售后服务方面，对终端用户而言是没有任何的后顾之忧，“零等待”的无忧服务也能够让消费者不用去考虑售后问题。然后大家可能会关注到在经过报关、含税的英特尔处理器产品价格会比之前有所增加，这也是由于国家对于其所征收关税和税收的原因，但是对于我们金华兴电脑这样一个多产品复合型的分销商，在英特尔处理器的利润方面，我们并不是单靠这单个产品来支撑，因此我们在英特尔处理器产品也是所有金华兴电脑代理的产品中利润最低的。因此现在大家所感受到价格上的变化更多的也就是国家在关税和税收方面的变化，对于终端消费者而言是很容易接受，毕竟这也是国家取之于民用之于民的税收的好事。 通过众多问题的解答，我们从王总处得到一个重要信息就是金华兴电脑与英特尔一道将把处理器从原来仅关注价格的通路货改变为一个重要产品，这无论是对于利润日益稀薄的渠道而言，能够为消费者提供更多的服务以获取更多的利润也是大家所期望的。而对于消费者而言，金华兴电脑所带来最新的英特尔处理器产品以及零等待的无忧售后服务也将带来更多的便利与实惠。因此随着金华兴电脑在英特尔处理器上的发力，想必整个IT市场也将会更规范更合理，也将会给消费者带来更多的实惠与更优质的服务。
【原创】【作者：西瓜 武汉】
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