海尔激情燃烧的岁月

每次见到海尔人，都有同样的感觉----这是一支充满激情的队伍。正是他们的拼搏精神，他们求同存异的创新精神，使海尔电脑活力四射，也促使了海尔电脑保持着年均60%的高速增长。“没有消费类不稳，没有商用则不强！”，商用市场又将成为海尔电脑下一个增长的支点。

电脑市场向来有“家用三成、商用七成”的说法，因此对于海尔电脑而言，即使取得家用市场的第一名，但如果不能在商用领域取得突破，就无法真正树立起海尔电脑的专业化品牌形象。

新的增长空间

商用市场是一个巨大的市场空间，海尔电脑急需规模成长，目前在PC市场，商用的比例仍然高达61%，家用仅为39%，其他品牌的商用电脑占比均超过60%，但是海尔目前仅占重量的28%。因此这对于海尔而言，还有着非常大的增长空间。

从品牌策略来讲，海尔电脑需要打造专业的形象。2005年海尔的拳头产品——润眼电脑的推出，使海尔一年跃升了14个名次，这个成绩表明，海尔不仅仅只是家电厂商。2006年，海尔与英特尔一起开发了极光酷睿W06笔记本，以及高端的轰天雷产品，这些产品帮助海尔笔记本实现了国产品牌的第二名，超越竞争对手，成为了业界一匹名副其实的黑马。这一成绩再次表明，海尔可以做高品质的消费电脑。

然而，海尔不甘心只做黑马，黑马要变白马，怎么变？

2007年，海尔又告诉业界，海尔可以做专业电脑。

6月18日，海尔电脑携手英特尔、微软、富士康重磅出击，在北京嘉里中心召开海尔商用电脑全球同步上市新闻发布会，隆重推出了拥有20项专利技术、针对病毒和黑客攻击的全球首款永不死机的“博越”系列商用电脑。

海尔计算机本部本部长高以成、英特尔全球副总裁兼大中国区总经理杨旭、微软大中华区副总经理李世杰、富士康机箱事业部总经理陈富铭等领导为这款产品进行了揭幕，来自欧洲、美洲、东亚、中东等全球40多家海外经销商以及来自各政府机关、大企业行业用户代表等400多人见证了这一宏伟时刻。

金三角策略

海尔集团强调“三个一”战略，也叫“金三角”战略。这“三个一”就是专卖店、大卖场、商用平台。

目前海尔拥有两千家专卖店，一万多个销售网点，五千多家服务网点，这样的平台，有助于海尔电脑以后进入四六级市场，打造高速的快车道。

在大卖场销售平台，海尔的目标很高，要争取第一的份额。单在国美，海尔今年的销售目标是一百个亿。如果能够实现这个目标，那就意味着海尔在3C体系里面能够实现30%的市场占有率。

在商用销售平台，目前海尔集团拥有11大系统，8大战区。目前在这个系统里面，全国拥有600多位商用的客户经理，深入文教、卫生、机关团体、金融保险、商贸餐饮、通信、交通、军工、房地产、制造业以及广电系统。这八大战区分布在东北、华北、西北、山东、中南、华东、华南、西南。

商用游击战

虽然在此之前，海尔电脑一直以消费类产品见长，但是其在商用领域取得的成绩却不容小觑。当天发布会上主持人曾笑言，海尔是打了一场游击战。

如今海尔电脑已进入协和医院，济南军区总医院等医疗机构；文教系统则有清华、北大、西安交大等五百多所全国知名高校；在机关团体，也入围了全国各省市的政府采购，中央重点的项目，北京钓鱼台国宾馆，新华社、公安部等等；金融保险行业进入了中国银行、建设银行、光大银行、中国民生银行、深圳发展银行等等，包括平安保险等金融保险机构。

在通信领域，海尔集团与联通、移动、网通、电信等各大运营商捆绑销售，这其中就包括信息化项目以及网吧项目；在商贸餐饮上，进入了北京世界花卉大观园、杭州第一世界大饭店等三千多家全国大中型酒店及商贸单位；北京首都国际机场、天津滨海机场、重庆江北机场、广州地铁、南京地铁等全国多个运输部门也都可见海尔电脑的影子。除此之外，海尔专设了军需采购部，负责军购需要的发展。

在全世界人瞩目的奥运项目上，目前海尔集团的产品进入25个场馆，这些样板工程为海尔在商用领域打造了第一形象。

海尔电脑在全国15个省市成功实施了远教项目，金额超过5亿元，设备近13万台，市场份额接近18%。而近日，海尔电脑在山东远教项目上再获大单，份额高达72.3%。

这场游击战，为海尔电脑进军商用奠定了良好的开端。

商用攻坚战

海尔集团计算机本部本部长高以成反复强调：“海尔电脑是做品牌，不是做产品。我们要确保一年上一个台阶。”显而易见，海尔电脑已经把商用市场作为再创销售新高的突破点，但从“做品牌”的长远目标看，进军商用对海尔电脑只是又一个起点，争霸国际市场才是其终极目标。

商用电脑市场群雄逐鹿，70％的市场份额令联想、惠普、戴尔等国内外IT豪强早已抢先下手，占据了市场大半江山。在此严峻的竞争形势之下，海尔电脑迎难而上、果断出击。在宣布大举进军商用市场之前，海尔便“谋定天下”，针对商用市场的特点提出了“五个专业化”的致胜策略。

海尔商用电脑事业部总监马江伟谈到，海尔通过专业的市场调研机构，对国内五千个企业客户进行了细致的研究和分析，并通过海尔多达两千多名员工对目标客户群进行了定点回访。最后得到的结论是：中国的商用电脑客户在电脑的安全性、易用性、稳定性，还有健康捆绑等方面都面临着很多的问题。

用户使用的电脑是否安全，是否易于安装和使用以及升级，他们希望系统具备病毒防护，可以抵御外界任何的入侵，并在灾难的时候具有创新的拯救功能；他们要求他们办公用的显示器具备健康的，能够保护眼睛的液晶显示器，使辐射降到最低；外形上，他们跟以前完全不同了，现在消费者希望他的办公桌上用的商用电脑也同样和家里用的一样时尚，便于安装和使用。在稳定性上，他们希望自己用的电脑不会罢工。

正是通过上述调查与研究，海尔联合了业内的标准制定者英特尔公司，微软公司，还有全球顶尖的制造公司富士康，联袂打造超过20项专利的海尔商用电脑。这其中涉三项专业工业设计，五项应用推广，两项软件相关专利。

海尔博越商用电脑，正是整合了海尔全球研发资源，从机构设计、工业设计、系统验证、硬件、软件多方面整合的结晶。在稳定性设计方面，海尔得到了微软的技术支持。

海尔电脑整合了基于指纹的可信任认证系统，安全性方面有了保障。另外海尔和英特尔公司联合开发的死机预警系统，可以拦截导致系统死机的一些进程。此项功能可以提醒用户保存自己的文件，进行备份的处理。同时，双平台的杀毒功能，具有业内领先的瞬间的恢复功能，时时文件备份正是消费者都喜欢的功能。急速系统及应用程序的传输及升级，以及远程的在线支持和维护，也是博越商用电脑的亮点。

五个专业化

在发布会上，海尔计算机本部本部长高以成用“五个专业化”阐述了海尔进军商用电脑市场的战略思路。高以成指出：“根据商用市场特点，我们将通过‘五个专业化’策略全盘布局。

首先，要建立专业的渠道。通过建立强有力的商用渠道网络，及时、快速、准确获取终端客户的需求信息。

其次是要建立专业的队伍，这个团队要熟悉商用市场的特点，具备丰富的专业知识。

第三是专业的产品。要根据整个市场不同行业用户的需求，有针对性整合国际研发资源，研发安全、稳定、易用的商用电脑。

另外要针对商用渠道特点，制定专业化的支持政策和专业化的生产供货流程。”

据了解，从2007年上半年开始，海尔电脑就以“五个专业化”为指导，基本构筑出了海尔电脑制胜商用市场的战略和营销运作新体系。

纳贤才树专家形象

国际化的研发设计实力，保证了海尔商用电脑的技术优势和国际化水准，但是针对商用市场如何建立起行之有效的渠道把产品卖出去，仍是海尔电脑亟需解决的问题。

海尔电脑通过调查发现，中小企业用户主要通过店面渠道进行采购，而金融、教育、政府部门以及跨国公司等大型机构主要通过招标等非店面购买渠道采购，而且后者的购买力要高于前者，要求厂商在该领域有足够的资源积累。

针对这种特点，海尔电脑在渠道建设上有的放矢。对于店面渠道采购，海尔电脑在巩固3C的基础上继续拓展IT渠道，延续每月建店100家的速度，迅速构建商用市场专业渠道，增强品牌的渗透力；对于通过招标等非店面渠道采购，海尔电脑通过选择优秀的方案提供商和集成商，与行业协会深化合作关系，增强海尔电脑在该领域的品牌影响力。同时，海尔电器通过多年积累，在商用市场已经搭建起强大的渠道网，这无疑将对海尔电脑致胜商用起到极大的促进作用。

专业的事要由专业的人来做，专业人士的加盟将为海尔电脑在专业渠道扩展方面打开新的局面。

基于这种认识，海尔电脑从去年开始大肆招兵买马，致力于组建专业的队伍。从目前成型的团队中我们可以看到，其商业团队里，引进了原同方服务器产品事业部总经理詹润滋，专门负责理顺海尔电脑在生产、物流等各方面的流程；而网吧市场的开拓，则由原TCL网吧团队带头人庄毅负责；行业渠道建设方面，由刘昶负责；原TCL PC业务群组运营总经理周春平，则担负了战略采购工作。

 “海尔要做就一定做最专业的。”对于海尔电脑大肆招贤纳士的举措，高以成认为，专业的人才带来了专业的运作模式，保证了海尔电脑在挥师商用市场的过程不出现一块短板。