台电：不让降价革服务的命！（一）（厂商稿）

【业界动态】
2002年08月29日10:47

2002年的光储行业，不管是刻录机还是DVD/CD-ROM，处处充斥着杀价行为。从总代理、地区代理商到最终装机商，光驱的利润似乎已经不够每一层分销商获得其应有的利润。光储、似乎即将沦落成象软驱一样无品牌，无价格差别的产品。

产品的同质化太强，导致产品之间的竞争被直接体现在价格上。试问今日光储业者，面对杀价，谁能不“从恶如流”？除了杀价还是杀价，光储难道只剩下杀价？

任何一个光储行业的同仁都知道，之所以光储产品已经很没有利润，而大家都不会放弃这个项目，是因为光储产品已经是一台电脑上不可或缺的重要配件，很多人说移动存储将取代软驱，事实上，我们还看不到在未来几年里，有什么可以取代光储的。因此，当任何一台个人电脑上都会存在一个光储产品的时候，只要品牌足够强，即使光储产品不赚钱也是一个非常有渠道价值和品牌价值的产品。而渠道价值和品牌价值从来都不是冲突的。两者相辅相成。要维系渠道利益和渠道价值，重要的应当是下游经销商的合理利润、一个有品牌价值的产品则可以保证产品的渠道价值。同时使渠道价值得到提升。除此之外，对于任何一个电脑产品来看，售后服务将起到至关重要的作用。而问题就在这里，售后服务需要费用，而费用从哪里出？

商家要开店迎客，自然店面租金是跑不掉的。而这些费用从哪里来？自然是从产品销售利润中来。有时候，商家也要为最终用户做售后服务，在南方的很多城市，例如上海，直接用户都是要求上门服务的。要服务，就要养人，就要坐车上门。这也要钱。除了这些必要的费用，商家也要赢利。这当然天经地义。如果一个品牌，一个总代理不能让渠道上的商家获得这样的利润空间，那么，这个品牌在市场上还有什么存在的意义？很早以前，台电就已经宣布：“捍卫渠道，从拒绝杀价开始”事实上，台电在价格比较敏感的刻录机、DVD/CD-ROM方面都做到了这一点。当然，台电女娲曾经导演过两次599事件，但这两次的降价行为，对渠道只有促进作用而不会有伤害性。所以，2002年下半年，台电已经公开向代理渠道宣布，台电以保护渠道利益为第一渠道观点。这就意味着台电不会去通过杀价行为去“掠夺”市场份额。按天想公司总经理孙武源的说法就是：“我们已经不再一味求量，而是把现在的渠道做精、做强，充分保护经销商的合理利润空间，和品牌知名度所理应保持的产品最终零售价格。同时，把售后服务做到光储行业的第一流水平；在这个前提下，我们再寻求销售量的提升。”事实上，相对于很多品牌来说，台电在渠道长度和采购成本上的优势都非常明显。正如许多人说感叹的一样“在北京，台电代表柜台经销商的利益、在上海，台电代表最终装机商的利益”而在天想电脑分公司以外的代理渠道体系。天想公司一直一直致力于让代理商通过台电这个产品来整合代理商的主力产品线，从而为其下游经销商提供强势产品组合。在这些渠道，台电从来不求数量量，而是求渠道质量。2002年，天想电脑公司代理面向中高端的铭瑄显示卡品牌也对整合渠道起到积极的作用。

对于任何一个品牌来说，保障渠道利益，实际上就是保护最终用户的利益，这个利益一个是靠品牌产品的品质，另外一个方面则是依靠经销商对最终用户的售后服务，厂商售后服务水准再高，也要渠道来完成和体现。台电要做到国内第一流的售后服务，就必须先从保障渠道利益开始。（未完待续）

【作者：业界动态 武汉】　　版权作品 未经许可 请勿转载