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2001年PC市场上最响亮的声音是什么？“跳水”。的确，整个2001年“降价”已经成了不折不扣的市场“主旋律”。价格战打起来虽是好看，但各厂商们心里却无不叫苦不迭。果然，年底已过，细细盘点下来业绩滑坡的不在少数，实在与轰轰烈烈的竞争场面相去甚远。然而显示器市场上的EMC却成为少有的几个“赢家”之一。去年年底赛迪资讯的公告显示，2001年其显示器销量历史性地突破了120万台，比去年增加了30％，市场份额也上升至前三。EMC是凭何“秘笈”称雄的呢？渠道功不可没。 透过现象看本质 经济的滑坡和令人措手不及的911事件，都使得全球经济一片凄凉，IT行业更是一个重灾区。据统计，今年全球ＰＣ销售的增长幅度十年来将首次低于１０％，与之相对应的显示器、外设等产品的销售自然是同此凉热。而根据CCID有关资料显示，去年国内显示器市场的销量大概为1000万台。尽管销量依然在增加，但与去年相比已经明显呈现出发展趋缓的基本态势，厂商们也明显感到了压力的增加。市场上品牌林立，当发展空间受到压缩时彼此间的摩擦自然是不可避免。 彷佛成了规律似的，国内品牌竞争一旦进入“中盘”的厮杀，价格战就是大家的老手段。从3、4月间开始，显示器的价格战正式爆发，17英寸纯平CRT显示器在2000年还是“须仰视才见”的产品，2001年就已经是真正的主流了，有的产品价格甚至探到了1400元以下。与纯平CRT的惨烈景象对应的则是年中液晶显示器的跳水。15英寸液晶显示器的价格从年初的5、6千元降到3999、3799、3699、3299直至最终的2999、2899。市场上大大小小的品牌无不卷进了这个降价的大漩涡，你降价，我促销；你送大礼，我派红包…… 当竞争对手无不在为价格战和促销名目绞尽脑汁的时候，EMC却在进行冷静的分析和行动。作为一个从来就有成本优势的品牌，EMC并不惧怕在价格领域厮杀，想得更多的而是怎样才能在其中胜出，而不是跟随市场随波逐流。随着显示器市场的日渐疲软和竞争的日渐激烈，在显示器的生产已无太多技术障碍的情况下，价格和营销已经是市场决胜的底牌，这是EMC上下清醒地意识到的一个共识。但价格只是数字上的竞争，其背后则是企业的成本。而在原材料组件标准化和采购体系透明的情况下，产品的生产成本应该说是大家都在同一条起跑线上。此时渠道就成了真正的决定企业盈利的关键因素。 “组合拳”渠道放异彩 那么EMC到底怎样靠渠道致胜的呢？答案是一套“组合拳”：扁平化渠道体系、后DIY的资源整合和厂商对渠道的支持体系。 早在2000年EMC就已经对2001年显示器市场的激烈竞争有了准备，渠道的调整在那个时候就已经开始。2001年初，EMC前期的渠道调整宣告完成。前期调整之后，EMC渠道的扁平化程度大为提高，成本也随之降低。例如，过去EMC传统的渠道模式是地区总代——总代——分销商——经销商等若干节，中间环节多，而且总代与总代之间的竞争也常常给市场带来混乱；调整之后，EMC一方面减少了总代的数量，原则上一个大区只设一到两个总代；取消了原有分销商和经销商的区别，在新的电子化物流体系的管理下，一个大区所有的经销商和分销商都可以直接从总代提货，渠道被压缩到了只有两级，成本也随之大大降低了，同时还提高了渠道的利润和积极性。 进入三月份，EMC推出的“后DIY”理念和“后DIY”专卖店又给EMC带了一次渠道资源的整合和提升。EMC这种将品牌机的品质、服务与兼容机的灵活、廉价结合在一起的“后DIY机”一经推出就风靡全国，而籍此机会，EMC不仅推出了“后DIY”专卖店的新渠道体系，也吸引了更多的渠道资源。 后DIY机的核心是EMC联合微星、AMD、钻石、KINGMAX、技嘉等厂商结成的后DIY大联盟。而在后DIY联盟的授权服务商那里，你可以“定制”自己喜欢的“品牌机”——EMC后DIY机。而通过整个联盟的力量，EMC迅速建起了遍布全国的“后DIY”专卖店体系，特别是在那些传统上厂商们力量难以深入的二、三级城市，EMC专卖店整合了各大名牌的力量，在市场相对狭小的情况下，整合起来的优势更为明显，因此这些地方专卖店发展尤其迅速，而且深受用户的欢迎。截至8月，全国范围内已有300多家只专卖店加盟后DIY，而进来又有神州亿龙等一批重量级的分销商加入了后DIY的行列，这种创新理念的冲击力可见一斑。 在建设扁平化的渠道和专卖店体系，整合新的渠道资源的同时，EMC还十分注意加强对渠道体系的亲情建设和支持力度，协助渠道体系开拓市场，实现渠道和厂商的“共赢”。8月份EMC推出的“重返伊甸园活动”就是一个很好的例证。EMC“重返伊甸园”的活动不仅有渠道培训、提高渠道利润等以往的举措，还特别注意关系经销商所处的市场环境，为他们提供统一的卖场模式和装修模式，大大提高了EMC渠道的形象和渠道的积极性。 果然，在EMC对渠道打出一套“组合拳”之后，利用自己在渠道成本和反应上的优势，反过来打赢了价格战中的竞争——在今年的几波价格战中，EMC总能够预先察觉到市场变化的气息，降价时间上总能比对手早那么一两周；或者降价幅度上总能比对手高一点点。而这两个“一点点”正是由于有了EMC渠道的支撑。而也正是这不起眼的“一点点”领先， 使得EMC在2001年空前激烈的价格战中保持住了自己的优势。 结束语 EMC今年的逆市而上，渠道的成功是最重要因素之一。当大家在谈论价格战、忙于价格战的同时，EMC却认识到，价格战背后是渠道的竞争，在2001年激烈的市场形势下，企业能够致胜的本质是渠道的建设。这是不是对我们也应该有所启发呢？如果进一步深入，我们会发现，即使在加入WTO情况下，市场竞争的条件也许会有变化，但市场竞争的本质并没有改变，企业在市场上的竞争，最终仍然是包括渠道、生产、研发等自身实力的竞争，而决不是一两手所谓的“策略”就能解决的。
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